مذاکره چیست؟

مذاکره چیست؟

بسیاری از ما به هنگام مواجهه با عبارتی مذاکره بلافاصله مذاکرات سیاسی بین کشورها و دولت‌ها یا مذاکرات داخلی بین احزاب سیاسی به ذهنمان می‌آید.

اما حقیقتا این پاسخ دقیقی برای این سوال نیست که مذاکره چیست؟

در حقیقت بسیاری از مراوده‌های روزمره ما که در زمینه‌های مختلفی از جمله خانوادگی و به ویژه کاری انجام می‌شود، مذاکره می‌باشد.

شاید نتیجه این گونه مذاکرات بسیار محدود تر باشد و فقط به خود ما و نهایتا خانواده و اطرافیانمان برسد، اما این مقیاس کوچک نمی‌تواند باعث شود که کلا این فرآیند را مذاکره ندانیم.

مذاکره می‌تواند در هر زمینه ای و در هر مقیاسی و با نتایج جزئی و کلی انجام گیرد. در ادامه به تفصیل به تعریف مفهوم مذاکره می‌پردازیم.

بیشتر بخوانید:18+1 نکته یک گزارش بازاریابی حرفه ای

تعریف مذاکره

در حقیقت وقتی منافع دو طرف در هر زمینه‌ای یکی نباشد، برای رسیدن به یک توافق که تا حدودی رضایت هر یک از طرفین را جلب نماید باید اقدام به مذاکره کرد. از یاد نبریم در مذاکره باید امتیازاتی داده و امتیازاتی گرفت. هر یک از طرفین سعی دارند امتیازات مد نظر خود را از مذاکره دریافت نمایند. از این رو هیچ مذاکره عاقلانه ای نمی‌تواند صد درصد رضایت یکی از طرفین را جلب کند.

اهمیت مذاکره در کسب و کار

هر کسب و کاری برای موفقیت و پا برجا ماندن و در وهله بعدی رشد و توسعه به مذاکره کننده خوب نیاز دارد. دوره مذاکره مناسب شرکت‌ها و اشخاصی هستند که قصد دارند در مقیاس بالا نسبت به فروش حرفه‌ای اقدام کنند.

مقیاس کسب و کار شما مهم نیست. اگر کسب و کار فقط یک مغازه خرده فروشی داخل شهر است، فروشنده باید خود یک مذاکره کننده خوب باشد که در مواجهه با مشتریان بالقوه بتواند آن‌ها را به خرید ترغیب نماید و با دادن تخفیف یا امتیازاتی دیگر بتواند آن‌ها را به خرید از مغازه خود ترغیب کند.

اما در کسب و کارهای متوسط و بزرگ، معمولا یک تیم مدیریت فروش و بازاریابی وجود دارد که وظیفه آن‌ها مذاکره اصولی با مشتریان است تا بتوانند هر چه بیشتر مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل کسب و کار خود تبدیل نمایند.

تاکتیک های مذاکره

برای بدست آوردن مهارت مذاکره ابتدا باید با پیش نیازهای آن یعنی تاکتیک‌های مذاکره و آموزش فروش حرفه ای آشنا شد که به اختصار اشاره می‌کنیم:

– در گام اول باید مقدمات مذاکره  را چید و تعیین کرد که بحث به چه صورت و از چه طریقی می‌بایست آغاز شود و تعیین گردد که در این مذاکره هدف چیست و بدست آوردن چه مسائل مادی یا معنوی مد نظر است .حال باید موارد احتیاطی احتمالی و خطرات موجود در مذاکره را تعیین کرده  و آن‌ها را با اهداف مذاکره بسنجید و ببینید چند درصد احتمال دارد مذاکره به سود شما بیانجامد.

– گام دوم زمان بندی مذاکره است که بسیاری از اهمیت آن غافل هستند. در صورتی که اطلاعی از زمان بندی مذاکره نداشته باشید ممکن است بسیاری از اصول مذاکره که منجر به دریافت اهداف می‌شوند در زمان مذاکره اتفاق نیفتد. اینکه بدانید کدام سوال و کدام پاسخ در چه زمانی باید داده شود از اصول بسیار مهم فن مذاکره است . اگر به اهمیت زمانبندی و نقش آن در فروش موفق آگاه نیستید پیشنهاد می کنیم بخش آموزش مذاکره را مطالعه کنید.

رها کردن حساسی– یکی دیگر از تکنیکهای مذاکره، استفاده از فنون زبان بدن است که موجب می‌شود انتقال پیام از شما به طرف مقابل بهتر صورت گیرد و همچنین با آشنایی با این موارد می‌توانید حال طرف مقابل و احساسش را به درستی درک کرده و رفتار خود را مطابق با آن تنظیم کنید. جهت افزایش مهارت های فردی مرتبط با زبان بدن دوره زبان بدن را مطالعه کنید.

در طول مذاکره :

– نکته مهم بعدی این است که حساسیت‌ها را در طول مذاکره رها کنید. طرف مذاکره شما در صورتی که متوجه حساسیت شما روی یک موضوع خاص شود، مانور و تاکید روی آنرا برای بردن در مذاکره و کسب امتیازات بیشتر به کار می بندد. در حقیقت در هیچ یک از صحبت‌های خود نباید نقطه ضعف خود را به طرف مقابل نشان دهید.

– لازم است برای  داشتن مذاکره موفق شنونده خوبی باشید و ابتدا بگذارید طرف مقابل نیازهای خود را بگوید و به خوبی به وی گوش دهید و سپس سعی کنید بر طبق گفته‌های وی، محصول یا خدمات ارائه شده خود را منطبق بر نیازهای وی معرفی نمایید.

بر عکس تصور، کسانی که بیش از حد سخن می‌گویند و زمانی را برای شنیدن فرد مقابل اختصاص نمی‌دهند عمدتا بازنده مذاکره هستند. طبیعتا افراد کم حرف و کم رو که از فرصت خود برای حرف زدن استفاده نمی‌کنند هم در مذاکرات شکست می‌خورند.

– یکی دیگر از تکنیکهای مذاکره، استفاده از فنون زبان بدن است که موجب می‌شود انتقال پیام از شما به طرف مقابل بهتر صورت گیرد و همچنین با آشنایی با این موارد می‌توانید حال طرف مقابل و احساسش را به درستی درک کرده و رفتار خود را مطابق با آن تنظیم کنید. جهت افزایش مهارت های فردی مرتبط با زبان بدن دوره زبان بدن را مطالعه کنید.